Как часто продавцы жалуются на то, что покупатели не проявляют никакого интереса к предлагаемой квартире: не звонят, не пишут. Эта ситуация довольно распространённая. На рынке вторичного жилья продающихся квартир в избытке. Быстро продать недвижимость получается лишь тогда, когда удалось привлечь внимание потенциального покупателя к объекту. Опытные маклеры предлагают несколько способов привлечения покупателей.
1. Запросить за квартиру на 10-15 % меньше её рыночной стоимости. В этом случае покупатель найдётся в течение 5- 10 дней, но продавец потеряет не менее 100-800 тысяч рублей. На такую сделку соглашаются только те, кому срочно нужно расстаться с недвижимостью.
2. Сделать запрос по принципу аукциона. Владелец просит за квартиру на 10-15 % меньше её рыночной стоимости, но в объявлении указывает, что жильё будет продано клиенту, предложившему лучшую цену. Такое предложение заинтересует покупателей, и они будут готовы к увеличению стоимости объекта. При таком способе привлечения покупателей квартира будет продана достаточно быстро, но по цене ниже рыночной.
3. Запустить различные виды рекламы квартиры:
• Разместить хорошее объявление на нашем сайте. Оно состоит из продающего текста, фотографий и видеоролика.
В продающем тексте указываются все данные о квартире в порядке убывания: называется район, в котором она расположена, этаж, общее количество метров, планировка, количество комнат; указывается, когда построен дом, из каких материалов; описывается парковка, инфраструктура, безопасность.
Фотоснимки квартиры (5-10 фотографий) должны быть качественными.
Также улучшит конверсию небольшой видеоролик, на 1-2 минуты. Следует показать всю квартиру, вид из окна, подъезд, дом, двор. Для съёмок подготовить хорошее освещение, спланировать маршрут, найти помощника. Сделать несколько дублей.
• Настроить автоматическую публикацию объявления. Оно должно выходить регулярно. Форма и содержание объявления должны привлекать внимание клиента, чтобы он захотел позвонить хозяину квартиры или даже встретиться с ним.
• Развесить объявления о продаже квартиры на уличной доске объявлений. До сих пор многие покупатели находят квартиру по такому объявлению.
• Использовать рекламные буклеты, листовки. Этот вид рекламы считается самым результативным, но доступен он только профессионалам, поскольку нужно иметь наработанную базу потенциальных покупателей.
4. Привлечь покупателя на момент встречи можно с помощью грамотной презентации недвижимости.
Правила презентации квартиры:
• Выяснить реальные потребности покупателя
Для этого не стоит спешить. Не надо начинать разговора о квартире до того момента, пока он сам об этом не попросит. Только после этого задаётся вопрос: "С чего начнём?"
В своем ответе клиент сам расставит приоритеты. Если его заинтересует спальня, то квартира ему нужна как место отдыха. Если он пойдет в гостиную, его волнует престижность. Кухня важна хозяйственным людям. Санузел выберут чистюли. Балкон интересует тех, у кого проблемы с соседями.
Узнали реальные потребности клиента – можно смело вести презентацию в этом ключе.
• Недостатки квартиры, отмеченные клиентом, нужно превращать в преимущества (например, окна на теневую сторону – летом не будет жарко).
• Сохранять спокойствие, уверенность и доброжелательность на протяжении всей презентации, даже если клиент некорректен.
• Знать технические характеристики квартиры и её юридическую составляющую.
• Выслушать мнение покупателя, оставить ему презентацию и договориться о совместных действиях по оформлению недвижимости.
5. Привлекают клиента необычные яркие детали в интерьере: необычные цветы на подоконнике, картины, детские игрушки. Они придают квартире уют и остаются в памяти.
Приобретая квартиру, люди покупают себе образ жизни. Хозяевам нужно это помнить и использовать все средства для привлечения покупателей.
